2014年09月29日

次世代を担う人材に理解してもらいたい組織マネジメント

学生と話をしていて、志望校にたどり着くために必要なこと、希望する就職先から内定をもらうために必要なことは何なのか?という話をします。



まず、前提としてはスタートする際には目標到達地点(志望校、希望する内定先)が明確になっていること、その目標に到達した際のメリットが明確になっていること、そのメリットを本気で得たいと今、感じていることが重要になります。



そこが明確になれば、目標到達地点までの道筋(プロセス)を明確にして、それぞれのプロセスでやるべきこと(WBS)も明確にして、途中に設定したチェックポイントで進捗をチェックして、時間や品質的な部分での軌道修正を適宜おこなうことが重要になってきます。

 納得性の高いゴール設定
 明確なプロセスの設計
 プロセス内で実行すべきことの明確化
 マイルストーンの設定とチェック

当然、途中でイレギュラーなハプニングも起きますので、スケジュールには余裕を持たせる必要もあります。

これを学生時代に経験しておけば、社会に出てからも心配ありません。



就職した組織(会社など)が設定する売上目標などの意味も理解できます。
中長期計画から年度予算、そこからの半期、四半期の予算、月次目標、週単位での行動目標などの意味がわかります。

目標を達成するための営業戦略、行動目標、報告書などのつながりが見えてきます。

プロセスマネジメント大学では、
■G-PDCAのポイント/注意点■
 GoalとPlanは異なる: Goalを期間や人数で割ったものをPlanとは言わない。
 Plan=具体的行動(量、期日) : 具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
 PlanなくしてCheckなし: 明確に実行判定可能なCheckできるような計測できるPlanでなければならない。
 営業会議=CAP会議 : Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。

と説明しています。



  


Posted by 森戸裕一 at 20:01人材育成組織改善

2014年09月16日

学生に学業とインターンシップを両立させるため

学生に大学を休学させる訳でなく、身の丈に合った形で無理させない訳でもなく。

インターンシップで成功体験を感じてもらうために、仕事を通じて評価してもらう(提供する価値に対しての対価をいただく)ということを目標にしています。頑張るのではなく、しっかりとした計画を立てて、プロセスを愚直に実行する体制つくることを目標にしています。



ビジップ株式会社という、あまり営業経験の無い若手社員と学生スタッフが集まった組織で成果を出すためには公式に則った形でのマネジメントが必要になります。経験が無い分だけ、目標達成のための計画の妥当性を求めます。経験を超えるためには、日常の活動を通じて工夫を繰り返します。その工夫による成功体験が成長につながります。

営業力=営業の質×行動量×効率化×営業戦略

になります。



・営業の質を高めるために
 成約率などの歩留まり率を向上させる
 1件当たりの受注単価を向上させる
 などの工夫が必要になります。

・行動量を高めるために
 KPIを明確にして行動量を増加させる
 インターネットなどを活用して営業の引合いを増加させる
 などの工夫が必要になります。

・効率化を高めるために
 その担当者がやらなくても良いことを他の人に任せる
 プロセスを圧縮できないか検討する
 ITツールを徹底的に活用する
 ターゲットを絞り込む
 などの工夫が必要になります。

・営業戦略を見直す
 PULL型の営業スタイルに転換する
 客単価を引き上げる/引き下げる
 営業会議の運営を変える
 などの工夫が必要になります。

学生だけではなく、最終的に会社を安定させるためには、特定の社員の頑張りに依存するのではなく、どのような社員が入っても安定した収益を出せるように組織をマネジメントすることが重要になります。

新しい組織(ビジップ株式会社)をつくり、そこで様々な特性を持った社員(学生インターン)が働くことでマネジメントに必要なことを再確認できています。  


Posted by 森戸裕一 at 19:54組織改善

2014年09月05日

目標を達成するためにどれくらいの行動量が必要となるのか

成果を出すためにどれくらいの行動量が必要と成るのか?

これは、インターンの学生からよく聞かれることです。



う〜ん、営業インターンの場合に1日に3件飛び込み営業しても、20件営業電話しても成果が出るとは言えません。
やらないといけない訳ですが、目標を達成するためにはどれくらいの行動量をつくらないといけないかということを論理的に算出しないとインターン生も納得していない中では一時的な行動はつくれても継続した行動はつくれないというのは昨年の経験からも明確です。

最終的に 3,000万円 の売上を1年間でつくるとして、1件の受注金額の平均が100万円の場合に30件の受注をつくる必要があります。見積もりを出してからの成約率が3分の1くらいだったとすれば、見積もりは90件は出したいところです。お客様に訪問できて提案機会をもらえて見積もりを出せるのが学生の場合には半分くらいだと思うので、180件の提案機会はつくらないといけません。

その180件の提案機会をつくるために、セミナーなどを実施して接点をつくっていきますが、提案機会をもらえるのが20%だとすると900人の方との接点が必要となります。それを半年でつくるとすれば一ヶ月で150人。



それを営業3人でつくるとすれば、1人で1ヶ月に50人になります。
20日稼働日があるとすれば1日に2.5人になりますので、新規に3件くらいの訪問は正しいかもしれません。

それを確率論と経験則で論理的に話してあげると、学生でも納得して行動し始めます。

普通1日3件くらいは飛び込むでしょう。
俺たちのころはそれくらいやった!

というのでは、学生だけでなく社会人でも継続して動けないということになります。  


Posted by 森戸裕一 at 07:07人材育成将来像