次世代リーダー育成の考え方

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営業戦略について、若手社員や学生インターンと会議を持つことがあります。



リスト化しているお客さまをポテンシャル分けして、アプローチ計画をつくっていく訳ですが、一般的な考え方として、ABC分析をして優先度を明確にします。

これまでの弊社との取引実績、それから営業を行うことでの取引拡大の可能性などの"仮説"を立てて、営業活動を行うことで"検証"していきます。

当然、この時にしっかりと話をしないといけないのは、営業を行う担当者が自分の勝手は判断で検証してはいけないということと、取引拡大の可能性は現状の可能性ではなく自分が働きかけることで生まれる将来的な可能性ということです。

Aランクは、当社との取引実績もあり、取引拡大の可能性があるお客さま
Bランクは、当社との取引実績はないが、取引拡大の可能性があるお客さま
Cランクは、当社との取引実績はあるが、取引拡大の可能性がないお客さま
Dランクは、当社との取引実績もないし、取引拡大の可能性もないお客さま

になります。

それぞれのランクのお客さまにどのようなアプローチをするのかということを競合他社の動きまで含めて話をすると、学生であってもビジネスが競争社会であるということが理解できるようです。