2014年10月29日

イメージができる回答が上司や先輩としてできますか?

若手社員や学生インターンが営業活動をやっていると、企業の方々はいろいろな反応をしてきます。

学生のきちんとした受け答えに驚く方もいらっしゃいますし、自分の会社にも紹介して欲しいと言われる方もいらっしゃいます。また、学生にそのようなこと(営業活動など)をやらせるのかいかがなものかと懸念される方もいらっしゃいます。



新入社員でも学生でも、きちんとした指導を行えば、きちんとした仕事ができるようになります。
彼らは子供扱いをすれば子供のように立ち振る舞いますし、大人扱いすれば大人としての立ち振る舞いをします。



ただ、中小企業などに就職した学生などの行く末を少々心配するのは、どのように指導すると仕事ができるようになるのかわからないので、

頑張れ!
気合いだ!
俺の頃はわからなくても動いた!


などと、指導とも言えないような指導になっていることが多いからです。

例えば、皆さんの会社の営業担当の部下や後輩に以下のような質問をされたらどのように回答しますか?

1.お客さまの反応はいいのですが、なかなか商談になりません。お客さまの本気度を確認し、更に営業訪問を続けるかどうかを見極めるためにはどのような方法(質問)がありますか?

2.いつも競合他社との価格競争になってしまいます。準備している予算を聞いても教えてもらえません。安ければ検討するけどと言われてしますが、どのような対応をすればいいですか?

3.担当の方の反応はいいのですが、なかなか上司を紹介してくれません。担当の方が決裁者じゃないことはわかっているのですが、何とも商談が前に進みません。どうすればいいですか?

これらの質問に対して、頑張れや気合いだ!では指導とは言えません。  


Posted by 森戸裕一 at 12:23次世代対応

2014年10月13日

できない理由ではなく、できることは何なのか考える

弊社にインターンシップに来ている学生は基本はあきらめが悪い学生です。



 インターンシップなどやっても意味が無い。
 学生時代のうちの遊んでおかないと社会に出ると時間がとれない。
 自分の能力ではそもそも将来に大きな夢を持っても実現するはずがない。

そんなことは考えません。

例えば、大学に入ったばかりの学生が ビジップ株式会社 を訪ねてきて、

「インターンシップってどんな感じでしょうか?」
「私は大学の授業がほとんどフルで入っていて平日と日中はほとんど時間が取れません」
「しかし、大学の早い段階で仕事というものを経験してなぜ大学で学ばないといけないのかを知りたいんです」

と言ったとしても、

自分がこれまでのインターンシップを通じて感じたこと、悩んだこと、目標にしていることなどを話してくれます。



何も考えずに大学だけに通うという選択もあります。
しかし、時間をやりくりしてインターンの時間をつくるとタイムマネジメントを学ぶことができると彼らは後輩に話をします。インターネットなどのツールがあるから自分ができることを考えて会社に貢献しようと行動をつくるのはワークライフバランス力を身につけることができるので将来役に立つと話します。できない理由を言うのではなく、できるようになるにはどうすればよいのかということを考える重要性を語ります。

仕事で成果を出すために重要なことをインターンシップで学んでいます。  


Posted by 森戸裕一 at 18:26人材育成研修組織改善

2014年10月04日

ビジネスには競合がいる

営業戦略について、若手社員や学生インターンと会議を持つことがあります。



リスト化しているお客さまをポテンシャル分けして、アプローチ計画をつくっていく訳ですが、一般的な考え方として、ABC分析をして優先度を明確にします。

これまでの弊社との取引実績、それから営業を行うことでの取引拡大の可能性などの"仮説"を立てて、営業活動を行うことで"検証"していきます。

当然、この時にしっかりと話をしないといけないのは、営業を行う担当者が自分の勝手は判断で検証してはいけないということと、取引拡大の可能性は現状の可能性ではなく自分が働きかけることで生まれる将来的な可能性ということです。

Aランクは、当社との取引実績もあり、取引拡大の可能性があるお客さま
Bランクは、当社との取引実績はないが、取引拡大の可能性があるお客さま
Cランクは、当社との取引実績はあるが、取引拡大の可能性がないお客さま
Dランクは、当社との取引実績もないし、取引拡大の可能性もないお客さま

になります。

それぞれのランクのお客さまにどのようなアプローチをするのかということを競合他社の動きまで含めて話をすると、学生であってもビジネスが競争社会であるということが理解できるようです。


  


Posted by 森戸裕一 at 20:53人材育成組織改善