2014年11月26日

営業研修に真剣に取り組んでいる企業の半数は増収増益

今、営業組織の再構築・再教育が求められているのは、なぜなんでしょうか?

例えば、皆さんの会社の状況はいかがでしょうか?

営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイント
(プロセスマネジメント大学より)



1.「先輩から盗め」「背中を見て学べ」という自分の時代の営業マン教育をいまだに押し付けてはいませんか?
(いつの時代も言われていることですが)「今の若い者は・・・」「ゆとり世代は、マニュアル世代だから・・・」と嘆いていませんか?時代に合わせて教育システムを変更できていますか?
2.自分にはできたことをできない社員や、自分が自主的にやってきたことをやらない社員に腹を立てていませんか?売れない営業マンの気持ちが本当に分かってますか?
3.「OJT」という言葉で、営業マン育成をしているつもりになっていませんか?
4.「OJT」の一貫として、部下の「事前準備」を手伝えてますか?面談目的の確認や事例の提供など適切なアドバイスはできてますか?
5.場当たり的な指導でなく、体系的な指導ができてますか?何らかの体系的な営業の「型」を示すことはできてますか?
6.ぶ厚いものでなく、シンプルな営業マニュアルはありますか?それを随時改善・修正できてますか?
7.上司・先輩が部下・後輩を教育指導するロールプレイングなどの「OffJT」の時間を定例でしっかりと作れていますか?
8.ロールプレイングの正しいやり方をご存知ですか?真剣さの不足したロープレのやり方をしてませんか?
何らかの設定上の台本のようなものは用意できてますか?評価者として営業役でもお客様役でもない第三者を立ててフィードバックをしていますか?ロープレの採点基準は明確ですか?
10.外部の研修だけに依存してませんか?あるいは、社内勉強会だけに依存してませんか?どちらも上手く活用できてますか?
11.毎年やっている研修だからという理由で今年も同じ研修を実施しようとはしていませんか?
12.外部研修は受講後のアンケートだけ見て評価していませんか?一時的な高揚感でなく、成果を計測できていますか?
13.自社内に継続性のある体系化された営業マン育成の仕組みが構築できたら、そのことで一番恩恵を受けるのは誰ですか?営業マンですか?それともその上司ですか?
14.部下だけが勉強すれば良いとは考えてませんか?<新たな情報は川上から流す>という原則通り、自分自身が新たな情報を知らずに部下を育成できると思われますか?
15.社内の抵抗勢力を排除してでも、自社の営業マンを育成したい、何とかしてあげたいという情熱がありますか?


営業研修のご提案をすると、

自分のところはすでに研修などは行っている。
特に必要性を感じない。
今まで営業研修など実施したいことない。

いろいろなことを言われますが、プロセスマネジメント大学の受講者の93.1%が満足という評価を出しているということを考えると、社内で検討する価値はあると私たちは考えています。単なる研修ではなく、研修を通じて営業組織の再構築をおこなう集団コンサルティングに近いアプローチです。


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