2008年09月06日

知らないのでなく混乱している

営業担当者向けの研修の相談が増えてきています。

経済環境の変化が営業担当者の持つ役割というのが大きく変化させている予兆と言うこともできます。

営業担当者の視点ではなく、営業を受ける側の視点で考えると、よくしゃべる営業より、よく聞いてくれる営業の方とお付き合いした方がメリットがあるというのは理解していただけると思います。

営業担当者と話をしていて、よく聞く話としては、

「お客さまの要求が漠然として実際に何をやりたいのか見えない」

というのがあります。

そうです!
お客さまも見えていないのです。

市場の価値観は多様化してきて、お客さま自身もどのようにして市場ニーズに自分たちが合わせていけばいいのかわからなくて混乱している。

と考えると、営業担当者も何をしないといけないかが見えてくるのではないかと思います。

お客さまが何をやりたいのか見えないのは、

知らない

のではなく、

混乱している

ということを肝に命じる必要があります。

当社の社員も少しずつ理解できているようです。
http://www.gakulog.net/10278/archives/0002690.html


例えば人材採用や人材育成など人を企業の戦力としていくことは簡単なことではありません。

企業毎に抱えている課題は大きく異なります。
その企業の財務的な視点での経営状況、人事や教育担当者に科せられている職責、目標、負荷状況、それから企業特有の制約条件などもあるかもしれません。

そのような状況で、自社の商品やサービスのメリットなどを話しまくっていても更に情報が増えることで相手は混乱します。

それらの個別な事情を理解して営業活動するのが営業担当者です。

当然、相手の抱えている状況をきちんとヒアリングして、その情報をもとにお客さまの頭の中に明確なイメージを作ってもらう必要があります。

商品やサービスのことを話すのは必要ですが、最初に話すべきものではなく、最後に話してよいのではないかと思います。

信頼関係というか相手にこちらの事情を理解してもらっていない中では、よい提案はいただけないというイメージだけはお客さまは持っています。


では、信頼関係が構築されて、事情もある程度理解できた後に何が起こるかというと、

ある程度の必要となる人材ニーズが見えてきて、現場ヒアリングをすると更に混乱してきます。

人事担当者が必要だという人材を探すことはできますが、その人材を育てることができない現場だったりします。

人材を育てる土壌がある組織かどうかというのは、その組織の上長ヒアリングをしていけば見えてきます。

当社の社員は

元気がない、成長意欲が足りない、言われたことしかしない

などと言われますが、その社員を作ったのがそのような意見を言っている当人という場合もあります。

そのようなことは本人には言えないので、問題解決がまわりくどくなってしまいます。

ただ、そこを解決しないとどのような人材を採用しても、どのような研修を実施しても効果はありません。





少なくとも昨年まではこのような方法でやっていた

という動機で自分たちが変わるのを避けるというのは、これだけ環境変化が激しい時代にはそぐわないような気がします。


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