次世代リーダー育成の考え方

見えるモノではなく、見えないモノを販売する。

今は、そんな時代になっています。

ノウハウ、付加価値を販売しましょう。

ということを盛んに言われています。

コンサルティング営業、ソリューション営業などという言葉も出てきました。

コンサルティングやソリューションという相手の問題を課題に置き換え、その課題を解決することでお客さま満足度を上げて本業の商品やサービスを買ってもらいます。

ただ、よく考えると昔から「〇〇社から購入するのではなく営業の〇〇さんから購入する」という人が持つ付加価値を感じて訪問営業などの意思決定はなされていたようにも感じます。

今は営業をよりシステマチックにするために人に依存した営業体制作りではなく、付加価値やノウハウ、企業ブランドなどにヒモづく営業体制作りが求められているのでしょう。

まあ、昔から売れていたセールスパーソンというのは、自動車販売の世界では「車を売っているのではなくお客さま家族の快適な生活を売っている」と言われていましたし、一戸建てや分譲マンション販売の世界でも「家を売っているのではなく、お客さまに夢を売っている」と言われていました。


当社の仕事は、その付加価値を創造する、販売するというものになります。

例えば、本日開催される、ＢＰＳ（ビジネスプロフェッショナルスクール）の特別講座「パワーポイントでマスターする顧客の心を動かす資料作り」も、講師を探す前にお客さまの潜在的なニーズを感じ、そのニーズを満たすことができる職業の方の付加価値の部分を講義という形に編集してお伝えするという部分が結実したコースになっています。

おかげさまで満席のご予約をいただき、本日の開催を迎えています。

当社の社員ではなく、社外の講師に講座を担当してもらう場合に、当社の立ち位置、存在する意味合いについてお客さまにその意義を感じてもらえない場合には、当然、中抜きがおきて、講師と直接契約などの問題が発生します。それは契約としてどうこうというよりも、存在意義をお客さまが感じてくれていなかったということが一番の問題です。

だから、社内に蓄積したノウハウや仲介する付加価値を最大限に発揮してお客さまに満足してもらうしかありません。

これからの代理店業やパートナー販売などの考え方は、すべてそのようになってきているのではないでしょうか。

お客さまに満足してもらうために目に見えない価値を感じてもらう仕掛けつくりが必要になっています。

そのために、Ｗｅｂサイトを変更したり、営業手法を変えてみたり、他のサービスとセット販売をおこなう企業が増えていますし、私が経営改善、営業支援などのお仕事と行う場合もそこらへんを意識してお仕事をしています。