次世代リーダー育成の考え方

上記の広告は2週間以上更新のないブログに表示されています。 新しい記事を書くことで広告が消せます。  

皆さん、お久しぶりです。

ブログ、mixi、Twitter、Facebook、youtube、Instagramなど、情報を発信するツールがどんどん増えてきている中、こちらのブログについては更新が滞っていました。

この１年は地方創生や新技術関連のプロジェクトに関わって忙しくしており、ブログをこのままにしておくのもどうかと思いながら、今月末（６月末）にこちらのブログは終了しようと思っています。

そのような中、ビジップ株式会社の応報担当の社員が、社員紹介ということで私のことを取り上げてくれました。


ビジップ株式会社 代表取締役社長 森戸裕一

ビジップ株式会社の社員は非常に優秀で、将来有望な人材ばかりです。
彼らに負けないように、私も日々自己研鑽につとめていきたいと思っています。

こちらのブログは終了しますが、今後ともよろしくお願いします。  

佐賀県伊万里市のフリー素材が公開されました！



https://www.pakutaso.com/imarishi.html  

現在、地方創生支援事業として地方都市（佐賀県伊万里市）の情報発信力強化に取り組んでいます。

地域の情報発信推進担当者などの人材育成の観点から、WordPress・WIXなどのCMSを使ったWeb構築の技術を学べるコース、地域情報をわかりやすく、魅力的に書けるライター育成コース、一眼レフなどのカメラを使って目を引く写真を撮影できるカメラマン育成コース、地域産品を国内外に販売できるようにネットショップの立上げ・運用をサポートしてくれるネットショップ運営サポーター育成コースなどの企画をしています。

クラウドソーシングなどで地方都市に首都圏の仕事を頼めるようにする流れをつくる動きは昨年くらいからありましたが、地域の情報発信から先に取り組み、地域メディアなどの立上げで新しい仕事を創り、最終的には都市部と共同で仕事をおこなっていくという取り組みは少ないようです。

人材育成コースはリアル講座とネット経由の講座で行うために、講座で使う素材（写真・動画）などやトライアルサイトなどの構築をすすんでいます。すでに数人のクリエータも絡んでくれてプロジェクトが立ち上がり、面白い流れが出来つつあります。また、首都圏を中心にクラウドベンダー、ベンチャー企業などからの連携問い合わせも増えてきました。


ご興味がある方は、以下のリンクもご参照ください。

［PORTO3316のサイトをWordPressで制作］
　http://porto3316.com/

［講座で活用するためにg.o.a.tでブログ制作］
　https://imari.goat.me/

［PORTO3316のサイトをペライチで制作］
　https://peraichi.com/landing_pages/view/porto3316

［PORTO3316の支援団体のサイトをWIXで制作］
　http://www.imari.club

［PORTO3316のFacebookページ］
　https://www.facebook.com/porto3316/

［PORTO3316のTwitter］
　https://twitter.com/PORTO3316imari

［PORTO3316のInstagram］
　https://www.instagram.com/porto3316/

［PORTO3316のYoutube］
　https://www.youtube.com/channel/UCAxpnrE6JUMcjn1Dq-V9XLA

［CAMPFIRE：クラウドファンディング］
　https://camp-fire.jp/projects/view/9789

［Wantedly：プロジェクトメンバー募集］
　https://www.wantedly.com/projects/62917

［提携サイト：pakutaso］
　https://www.pakutaso.com/

［ネット講座のラーニング基盤：cloud campus］
　http://itpro.nikkeibp.co.jp/.../acti.../nkpr/RSP419759_05082016/  

災害の脅威と常に背中合わせで、深刻な人手不足と高齢化に直面する日本。
ビジネス環境だけでなく自然環境や社会環境の変化に対応すべく
働き方や仕事の創り方も「再定義」する時期に来ています。
では、どうしたらいいのか？

現場で提案を重ねてきたエバンジェリストだからこそ語れる
「これからの成長企業の働き方」についてお伝えいたします。

【このような方におすすめ】
・ワークスタイル変革を実践し変化に強い会社をつくりたい経営者、経営幹部の方
・エバンジェリストが語る「これからの働き方」について生で聴いてみたい方
・働き方改革、ワーク・ライフバランス、リモートワーク、女性活躍促進というテーマに関心のある方
・スポンサーセッションに登壇される企業の事例について興味のある方など

【re:Work Summit Fukuoka プログラム】
▼13:30-14:30　エバンジェリストセッション
「テレビカメラマンと零細建設業の社長を経て、34歳で上京しIT企業へ転職した遅咲きエバンジェリストが語る働き方の話」
スピーカー：
野水 克也 氏
サイボウズ株式会社 社長室フェロー

▼14:40-15:10：
3年後の当たり前（仮）
スピーカー：
松尾　佳亮 氏
Sansan株式会社 Sansan事業部 シニアエヴァンジェリスト

▼15:20-15:50：スポンサーセッション2

▼16:00-17:00 エバンジェリストセッション
「新しい働き方とICTの活用～エバンジェリストとして～」
スピーカー：
西脇 資哲 氏
日本マイクロソフト株式会社　エバンジェリスト（業務執行役員）


http://re-work-summit-2016-fukuoka.peatix.com/

  

2016年4月15日にVol.2が発刊されました。
一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会で編集して出版しています！

https://www.amazon.co.jp/dp/4907554508/

  

2016年2月24日に発刊されました。
一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会で編集して出版しています！

https://www.amazon.co.jp/dp/4907554494/

  

新年あけましておめでとうございます！
皆さま、今年もよろしくお願いいたします。

昨年に取り組んだこととしては、
　・異業種・地域間・世代間連携コミュニティ形成
　・次世代人材に必要となるスキルセットに合わせた人材育成
　・ワークスタイル変革などを実現するための情報ツール活用支援
などがあります。

特に次世代を担う若手メンバーと積極的に新しいビジネススキームを創っています。





◎一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会の事務局
［重点施策］　
　全国47都道府県での支部設立
　動画による経営革新アワードの企画・実施
　クラウドソーシング・プロデューサー認定取得
　ネットショップ立ち上げ支援による中小企業の売上拡大支援
　クラウド事業のサービス拡販支援事業の立ち上げ
　ベンチャー企業の販路拡大支援

◎一般財団法人ネットショップ能力認定機構の事務局
［重点施策］　
　ネットショップ実務士検定対策講師育成
　ネットショップ実務士検定（レベル１）の対策本の改訂着手
　ネットショップ実務士検定（レベル１）のe-Learning教材制作
　ネットショップ認定制度の立ち上げ
　全国でのネットショップ立ち上げセミナーの実施

◎プロセスマネジメント大学による営業組織再構築支援
［担当科目］
　営業未経験者向けの研修実施
　営業担当者育成のためのトレーナー・メンター育成
　売れる営業組織になるための再構築支援

◎NPO法人学生ネットワークWANの事務局
［重点施策］
　次世代インターンシッププログラムの作成に着手
　ビジップ（Business Internship）のプログラム作成
　10数人のインターンシップ生の受け入れ

◎サイバー大学の客員教授から専任教授に職位変更
［担当科目］
　キャリア入門(1単位)
　リーダーシップ概論(1単位)
　eコマース実践論(2単位)
　法人向けのe-Leatning導入支援

になります。

従来から取り組んでいる

・動画を使ったビジネス創造
・e-Learning基盤整備、ハイブリッドラーニング
・スマートデバイスを中心に据えたコミュニティラーニング
・動画を使った製品・サービスプロモーション
・一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会での企業の経営支援
・中小企業に最適な情報化ツールの選定・拡販支援
・地方都市活性化のための情報発信支援
・ビジネスプロデューサー育成支援
・システム会社を中心とした営業戦略立案、人材育成
・中小・中堅企業向け製品プロモーション
・中小・中堅企業向け営業パーソン育成支援
・ビジネスプロデューサーとのマッチング

は継続して行います。

これまで取り組んでいる施策に異業種・地域間・世代間コミュニティ形成、次世代人材に必要となるスキルセットに合わせた人材育成、ワークスタイル変革などを実現するための情報ツール活用などがつながってきています。

パートナーの皆さま、クライアントの皆さま、今年もよろしくお願いいたします。  

いよいよ大晦日になりました。
今年はどのような１年になりましたか？
来年はどのような１年にしたいと思っていらっしゃいますか？

弊社では来年は大きな飛躍の年にしたいと思い、営業体制の再構築を考えています。
数年前から『プロセスマネジメント大学』という営業に特化したスクールを開講していますが、こちらのスクールを通じてで九州の企業の皆さんと一緒に更に営業体制の強化に取り組んでいきたいと考えています。

プロセスマネジメント大学では、毎年、全国のサテライト校で優秀な成績を収めた受講者を集めて『プロセスマネジメントアワード』というイベントで最優秀賞を決めています。今年と昨年は福岡校の代表が最優秀賞を獲得しました！

そのアワードの結果はフジサンケイビジネスアイにも掲載されています。

『プロセスマネジメントアワード』 　２０１４年グランプリ企業が決定！
http://www.innovations-i.com/is/focus/id/1220.html


女性マネジャーが 1位、2位を受賞

2014年12月3日（水）、一般財団法人プロセスマネジメント財団、及び、ソフトブレーン・サービス株式会社は、気合い・根性から抜け出し、科学的な営業組織づくりに日々葛藤・奮闘されている企業向けに、科学的営業実践企業6社の事例を発表するイベント『プロセスマネジメントアワード2014』を開催しました。

第3回となる今回は、東京会場以外にも、ライブ配信で全国6会場と回線を結び映像配信を実施。東京会場にはなんと478名（※2013年約300名）、全国含めると700名の方々にご参加いただき、最も優れた企業を決定しました。

グランプリ受賞は、福岡校代表の「株式会社インフォセンス」様、準グランプリは、東京校代表「株式会社阿部長マーメイド食品」様が受賞されました。


来年こそは売上拡大のために営業組織の再構築を！と考えていらっしゃる方は、１月〜３月で福岡でオープンキャンパスを実施いたします。

http://www.tisiki.net/pm/oc2015010203/

オープンキャンパスは無料になっています。
是非、受講者の93.1%が満足だったと答えているプロセスマネジメント大学にご参加ください。

会場でお待ちしています！  

学生というのは "学びながら生きている" 訳なので、学業を中心にして生活してもらいたいと思っています。




ただ、その "学び" の場や教材というのは、学位を与えてくれる学校でしか渡せないものでしょうか？

研究者になるのであれば、研究結果に基づいた教材を使った方がいいですが、ビジネスパーソンになるのであれば、ビジネスの現場で学び、そこの事象・事例を教材にしたほうがいいというのは当然でもあります。

大学という場は就職予備校ではない。

というのも理解できますが、就職するための予備校ではなく、学生時代にビジネスを経験して、その経験をもとに大学での学びの意味を理解するというのも重要なことではないかと考えています。

今年は、学生が仕事を通じて学ぶ環境を会社という形で提供しました。



その場で彼らが、

　何を感じ、何にチャレンジして、何を掴んでいくのか

と考えると楽しみです。

以下の写真は、27日の３社合同納会の写真です。
成果を出して、自信をつけて、社会の役に立っていきましょう！


  

今日は仕事納めの日になります。

今年は４月から新卒入社の社員を子会社の社長にして新たな挑戦をしてきた訳ですが、この8ヶ月とても頑張ってくれて多くのお客さまから評価をいただいています。お世話になりました。ありがとうございます。

さて、年明けからは "動画" を使ったネットショップや企業サービスのプロモーション講座を全国でおこなっていきます。
そんな背景もあり、ビジップ株式会社の年末のご挨拶は "動画" で行ってくれました。

最初は年賀状でご挨拶を、と言っていましたが、何となく年賀状って家族と家族の "近況連絡ツール" のようにも感じるのでネット上で拡散しやすい動画で年末のご挨拶を制作しています。ご笑覧ください。

”新卒社長” の表情も "学生スタッフ" の表情も、ひとつひとつの壁を乗り越える度に変わってきています。



また、お金も稼げるようになってきました。

学生も "時間を提供してアルバイト代をもらう" のではなく、"価値を提供して対価をもらう" という仕事の意味がわかってきたようです。この活動を来年も継続してもらいたいと思っています。

ビジップ株式会社年末のご挨拶

  

今、営業組織の再構築・再教育が求められているのは、なぜなんでしょうか？

例えば、皆さんの会社の状況はいかがでしょうか？

営業人材育成の仕組みづくりに関するチェックポイント
（プロセスマネジメント大学より）



1.「先輩から盗め」「背中を見て学べ」という自分の時代の営業マン教育をいまだに押し付けてはいませんか？
（いつの時代も言われていることですが）「今の若い者は・・・」「ゆとり世代は、マニュアル世代だから・・・」と嘆いていませんか？時代に合わせて教育システムを変更できていますか？
2.自分にはできたことをできない社員や、自分が自主的にやってきたことをやらない社員に腹を立てていませんか？売れない営業マンの気持ちが本当に分かってますか？
3.「OJT」という言葉で、営業マン育成をしているつもりになっていませんか？
4.「OJT」の一貫として、部下の「事前準備」を手伝えてますか？面談目的の確認や事例の提供など適切なアドバイスはできてますか？
5.場当たり的な指導でなく、体系的な指導ができてますか？何らかの体系的な営業の「型」を示すことはできてますか？
6.ぶ厚いものでなく、シンプルな営業マニュアルはありますか？それを随時改善・修正できてますか？
7.上司・先輩が部下・後輩を教育指導するロールプレイングなどの「OffJT」の時間を定例でしっかりと作れていますか？
8.ロールプレイングの正しいやり方をご存知ですか？真剣さの不足したロープレのやり方をしてませんか？
何らかの設定上の台本のようなものは用意できてますか？評価者として営業役でもお客様役でもない第三者を立ててフィードバックをしていますか？ロープレの採点基準は明確ですか？
10.外部の研修だけに依存してませんか？あるいは、社内勉強会だけに依存してませんか？どちらも上手く活用できてますか？
11.毎年やっている研修だからという理由で今年も同じ研修を実施しようとはしていませんか？
12.外部研修は受講後のアンケートだけ見て評価していませんか？一時的な高揚感でなく、成果を計測できていますか？
13.自社内に継続性のある体系化された営業マン育成の仕組みが構築できたら、そのことで一番恩恵を受けるのは誰ですか？営業マンですか？それともその上司ですか？
14.部下だけが勉強すれば良いとは考えてませんか？＜新たな情報は川上から流す＞という原則通り、自分自身が新たな情報を知らずに部下を育成できると思われますか？
15.社内の抵抗勢力を排除してでも、自社の営業マンを育成したい、何とかしてあげたいという情熱がありますか？


営業研修のご提案をすると、

自分のところはすでに研修などは行っている。
特に必要性を感じない。
今まで営業研修など実施したいことない。

いろいろなことを言われますが、プロセスマネジメント大学の受講者の93.1%が満足という評価を出しているということを考えると、社内で検討する価値はあると私たちは考えています。単なる研修ではなく、研修を通じて営業組織の再構築をおこなう集団コンサルティングに近いアプローチです。  

大学で研究職として残る学生は、大学の指導教官からの指導を通じて学び方（型）を学び、自分の研究テーマを見つけて指導教官に指導を仰ぎ、最終的には自分流の研究のやり方を確立していくことになります。



「守破離（しゅはり）」

職人の世界でも、研究職の世界でも、この言葉はプロになるプロセスを見事に捉えていると思います。

◎守・破・離（weblio辞書）
仏教では習。絶・真ともいい、あらゆる道の修行における順序段階を教えている。
守（しゅ）―教えを守り私意をさしはさむことなく、ひたすら基本を身につける段階である。書道の楷書にあたるもので、一点一画をゆるがせにしない心配りが大切である。
破(は)―守の殻を破り躍進する時代である。いままでの教えを基礎とし、中核として、自己の知能や個性を発揮して次第に自己の剣道を創造する時代で書道の行書にあたる領域である。
離(り)―孔子の七十にして矩(のり)を超えずの境地であり、あらゆる修行の結果我が思いのままに行動して、いささかも規矩にはずれることなく、一つの形や流儀流派にとらわれることもなく、自由闊達に自己の剣風を発揮できる時代である。

学生の指導も仕事に対しての "型" を教えないと、テクニックなどばかりを教えていると小手先でしか仕事ができない人材になってしまいます。昔は会社に就職してから"型"を教えるというのが一般的でしたが、型を教える人材が企業でも不足しているのと、学生時代にも情報が先に入るので変な癖がついてしまうようです。

インターネット上の知識は、ある意味、有能な方が発信しています。ノウハウなどの類も能力が高い人がつくっている場合が多いようです。そのような知識を沢山あつめても仕事ができるようにならないというのは誰でもわかります。しかし、それが情報化時代の落とし穴でもあります。




新卒人材がまっさらな状態であれば、昔ながらの指導で大丈夫なんですが、今は少なくともいろいろな情報が先に入っています。それを前提に指導しないと昔の手法は通用しないのが情報化社会の人材育成の特徴です。

俺が若い頃は...
自分はできたのに、なぜ君はできない！
一から十まで教えないとできないのかお前は！

優秀な上司や先輩はそう感じてしまいます。

こんな簡単なこともできないのか！
何回同じことを言わせるんだ！
さっさと成果を出せ！

そうです。その人には簡単なことなんです。ただ、普通の人にはできないということをこの指導者は忘れてしまっています。

できないのには理由がある
事前にどのような情報を持っているのだろうか？
もっとわかりやすい指導方法はないのか？

などをしっかりと考えて、新卒でもわかる言葉でわかる単位（プロセス）に分割している指導者は優秀だと思います。

プロセスマネジメント大学では、

無意識有能な上司の下では、部下はなかなか成長できません。
有意識有能な上司の方が、部下は良く成長します。

と話します。  

以前、故立川談志師匠の息子さんとお話しする機会があり、プロセスマネジメント大学で談志師匠の指導を取り入れているという話をしました。

落語の世界でも、立川談志さんがお弟子さんへの指導の中でこうおっしゃってます。
「型ができていない者が芝居をすると型なしになる。メチャクチャだ。型がしっかりした奴がオリジナリティを押し出せば型破りになれる。どうだ、わかるか？」

また歌舞伎の世界でも、

「型のある人が型を破ることを『型破り』といい、型のない人が型を破ることを『型なし』という」

簡単に言えば、「型なし」とは基本がないもの、「型破り」とは基本をわきまえた上でそこから独自性を導き出したもの、と言うことになります。一見すると、どちらも自由奔放で同じように見える。しかしながら、実体は似て非なるものなのです。

型がある社員、型がない社員



型というのは会社毎につくられた仕事のやり方で、それが無いと上司や先輩はどのように指導するか迷ってしまいます。

学生のインターン生の指導は "型" を徹底的に理解させる、行動を通じて"型"を徹底的に習得させる、成果を通じて"型"を徹底的に体得させるという形になります。


  

若手社員や学生インターンが営業活動をやっていると、企業の方々はいろいろな反応をしてきます。

学生のきちんとした受け答えに驚く方もいらっしゃいますし、自分の会社にも紹介して欲しいと言われる方もいらっしゃいます。また、学生にそのようなこと（営業活動など）をやらせるのかいかがなものかと懸念される方もいらっしゃいます。



新入社員でも学生でも、きちんとした指導を行えば、きちんとした仕事ができるようになります。
彼らは子供扱いをすれば子供のように立ち振る舞いますし、大人扱いすれば大人としての立ち振る舞いをします。



ただ、中小企業などに就職した学生などの行く末を少々心配するのは、どのように指導すると仕事ができるようになるのかわからないので、

頑張れ！
気合いだ！
俺の頃はわからなくても動いた！

などと、指導とも言えないような指導になっていることが多いからです。

例えば、皆さんの会社の営業担当の部下や後輩に以下のような質問をされたらどのように回答しますか？

１．お客さまの反応はいいのですが、なかなか商談になりません。お客さまの本気度を確認し、更に営業訪問を続けるかどうかを見極めるためにはどのような方法（質問）がありますか？

２．いつも競合他社との価格競争になってしまいます。準備している予算を聞いても教えてもらえません。安ければ検討するけどと言われてしますが、どのような対応をすればいいですか？

３．担当の方の反応はいいのですが、なかなか上司を紹介してくれません。担当の方が決裁者じゃないことはわかっているのですが、何とも商談が前に進みません。どうすればいいですか？

これらの質問に対して、頑張れや気合いだ！では指導とは言えません。  

弊社にインターンシップに来ている学生は基本はあきらめが悪い学生です。



　インターンシップなどやっても意味が無い。
　学生時代のうちの遊んでおかないと社会に出ると時間がとれない。
　自分の能力ではそもそも将来に大きな夢を持っても実現するはずがない。

そんなことは考えません。

例えば、大学に入ったばかりの学生が ビジップ株式会社 を訪ねてきて、

「インターンシップってどんな感じでしょうか？」
「私は大学の授業がほとんどフルで入っていて平日と日中はほとんど時間が取れません」
「しかし、大学の早い段階で仕事というものを経験してなぜ大学で学ばないといけないのかを知りたいんです」

と言ったとしても、

自分がこれまでのインターンシップを通じて感じたこと、悩んだこと、目標にしていることなどを話してくれます。



何も考えずに大学だけに通うという選択もあります。
しかし、時間をやりくりしてインターンの時間をつくるとタイムマネジメントを学ぶことができると彼らは後輩に話をします。インターネットなどのツールがあるから自分ができることを考えて会社に貢献しようと行動をつくるのはワークライフバランス力を身につけることができるので将来役に立つと話します。できない理由を言うのではなく、できるようになるにはどうすればよいのかということを考える重要性を語ります。

仕事で成果を出すために重要なことをインターンシップで学んでいます。  

営業戦略について、若手社員や学生インターンと会議を持つことがあります。



リスト化しているお客さまをポテンシャル分けして、アプローチ計画をつくっていく訳ですが、一般的な考え方として、ABC分析をして優先度を明確にします。

これまでの弊社との取引実績、それから営業を行うことでの取引拡大の可能性などの"仮説"を立てて、営業活動を行うことで"検証"していきます。

当然、この時にしっかりと話をしないといけないのは、営業を行う担当者が自分の勝手は判断で検証してはいけないということと、取引拡大の可能性は現状の可能性ではなく自分が働きかけることで生まれる将来的な可能性ということです。

Aランクは、当社との取引実績もあり、取引拡大の可能性があるお客さま
Bランクは、当社との取引実績はないが、取引拡大の可能性があるお客さま
Cランクは、当社との取引実績はあるが、取引拡大の可能性がないお客さま
Dランクは、当社との取引実績もないし、取引拡大の可能性もないお客さま

になります。

それぞれのランクのお客さまにどのようなアプローチをするのかということを競合他社の動きまで含めて話をすると、学生であってもビジネスが競争社会であるということが理解できるようです。


  

学生と話をしていて、志望校にたどり着くために必要なこと、希望する就職先から内定をもらうために必要なことは何なのか？という話をします。



まず、前提としてはスタートする際には目標到達地点（志望校、希望する内定先）が明確になっていること、その目標に到達した際のメリットが明確になっていること、そのメリットを本気で得たいと今、感じていることが重要になります。



そこが明確になれば、目標到達地点までの道筋（プロセス）を明確にして、それぞれのプロセスでやるべきこと（WBS）も明確にして、途中に設定したチェックポイントで進捗をチェックして、時間や品質的な部分での軌道修正を適宜おこなうことが重要になってきます。

　納得性の高いゴール設定
　明確なプロセスの設計
　プロセス内で実行すべきことの明確化
　マイルストーンの設定とチェック

当然、途中でイレギュラーなハプニングも起きますので、スケジュールには余裕を持たせる必要もあります。

これを学生時代に経験しておけば、社会に出てからも心配ありません。



就職した組織（会社など）が設定する売上目標などの意味も理解できます。
中長期計画から年度予算、そこからの半期、四半期の予算、月次目標、週単位での行動目標などの意味がわかります。

目標を達成するための営業戦略、行動目標、報告書などのつながりが見えてきます。

プロセスマネジメント大学では、
■G-PDCAのポイント/注意点■
　GoalとPlanは異なる： Goalを期間や人数で割ったものをPlanとは言わない。
　Plan＝具体的行動（量、期日） ： 具体的行動内容、行動量、期日が含まれるPlanでなければならない。
　PlanなくしてCheckなし： 明確に実行判定可能なCheckできるような計測できるPlanでなければならない。
　営業会議＝CAP会議 ： Goal達成に向けた軌道修正のためのCAPを行うのが営業会議の位置づけである。
と説明しています。



  

学生に大学を休学させる訳でなく、身の丈に合った形で無理させない訳でもなく。

インターンシップで成功体験を感じてもらうために、仕事を通じて評価してもらう（提供する価値に対しての対価をいただく）ということを目標にしています。頑張るのではなく、しっかりとした計画を立てて、プロセスを愚直に実行する体制つくることを目標にしています。



ビジップ株式会社という、あまり営業経験の無い若手社員と学生スタッフが集まった組織で成果を出すためには公式に則った形でのマネジメントが必要になります。経験が無い分だけ、目標達成のための計画の妥当性を求めます。経験を超えるためには、日常の活動を通じて工夫を繰り返します。その工夫による成功体験が成長につながります。

営業力＝営業の質×行動量×効率化×営業戦略

になります。



・営業の質を高めるために
　成約率などの歩留まり率を向上させる
　１件当たりの受注単価を向上させる
　などの工夫が必要になります。

・行動量を高めるために
　KPIを明確にして行動量を増加させる
　インターネットなどを活用して営業の引合いを増加させる
　などの工夫が必要になります。

・効率化を高めるために
　その担当者がやらなくても良いことを他の人に任せる
　プロセスを圧縮できないか検討する
　ITツールを徹底的に活用する
　ターゲットを絞り込む
　などの工夫が必要になります。

・営業戦略を見直す
　PULL型の営業スタイルに転換する
　客単価を引き上げる／引き下げる
　営業会議の運営を変える
　などの工夫が必要になります。

学生だけではなく、最終的に会社を安定させるためには、特定の社員の頑張りに依存するのではなく、どのような社員が入っても安定した収益を出せるように組織をマネジメントすることが重要になります。

新しい組織（ビジップ株式会社）をつくり、そこで様々な特性を持った社員（学生インターン）が働くことでマネジメントに必要なことを再確認できています。  

成果を出すためにどれくらいの行動量が必要と成るのか？

これは、インターンの学生からよく聞かれることです。



う〜ん、営業インターンの場合に１日に３件飛び込み営業しても、２０件営業電話しても成果が出るとは言えません。
やらないといけない訳ですが、目標を達成するためにはどれくらいの行動量をつくらないといけないかということを論理的に算出しないとインターン生も納得していない中では一時的な行動はつくれても継続した行動はつくれないというのは昨年の経験からも明確です。

最終的に 3,000万円 の売上を1年間でつくるとして、1件の受注金額の平均が100万円の場合に30件の受注をつくる必要があります。見積もりを出してからの成約率が3分の1くらいだったとすれば、見積もりは90件は出したいところです。お客様に訪問できて提案機会をもらえて見積もりを出せるのが学生の場合には半分くらいだと思うので、180件の提案機会はつくらないといけません。

その180件の提案機会をつくるために、セミナーなどを実施して接点をつくっていきますが、提案機会をもらえるのが20%だとすると900人の方との接点が必要となります。それを半年でつくるとすれば一ヶ月で150人。



それを営業3人でつくるとすれば、1人で1ヶ月に50人になります。
20日稼働日があるとすれば1日に2.5人になりますので、新規に3件くらいの訪問は正しいかもしれません。

それを確率論と経験則で論理的に話してあげると、学生でも納得して行動し始めます。

普通1日3件くらいは飛び込むでしょう。
俺たちのころはそれくらいやった！

というのでは、学生だけでなく社会人でも継続して動けないということになります。  

学生を指導する際には、進路指導、就職指導などの場面があります。



そこまでに学生が努力してきた結果をもとに進路を指導する、就職先を探して上げる。
結果というか、その時点での彼らの力をもとに指導するというのは簡単ではありますが、もう少し前に最終的な目標（志望大学、希望する就職先）を一緒に考えてあげて、そこにたどり着くまでの道筋（プロセス）をつくり、その進捗を指導できなかったのかと考えてしまいます。

高校３年生になってから志望校を選定する、大学３年・４年になってから慌てて就職活動をはじめる愚。
これは学生に限らず、社会人である私たちにも同じようなことが言えるのかもしれません。

目標（ゴール）を設定して、そこにたどり着くまでの道筋（プロセス）を明確にする。
その道筋（プロセス）を常に見据えて、時間軸に合わせて進捗を管理する。
目標（ゴール）にたどり着いたタイミングで、そこまでのプロセスを振り返り学ぶ。

そのような指導を社会人である私たちが学生に行いながら、自らの仕事の精度を高めるための振り返りをしています。



人の能力がどうこうという前に、何をどれくらいの行動量でいつまでに行う必要があるのかということが明確にならないとマネジメントというのは機能しないということです。逆に学生であっても、そこが明確であれば、能力や経験が乏しくても目標にたどり着くことはできます。

志望校（ゴール）を決めて、やらないといけないことを明確にして（計画して）、しっかりと勉強して（実行して）、テストを受けて（検証して）、理解していなかった箇所を復習する（改善する）というのは、彼らでも経験しています。

初回で１００点が取れなくても、テストを受けた後に間違ったところを復習することで初回１００点を取った人と同じ理解度を確保することはできます。学生には仕事はカンニングもありだし、やり直しもOKだと話しています。

ひとりで勝負する学生時代と、チームで勝負する社会人との違いも明確に話をしています。

そもそも会社にはマネージャーという人がいます。
このマネージャーという役割の人は、ゴール設定から計画・実行・検証・改善のプロセスを伴走してくれます。

仕事を学校と同じように、単元や章などに分解してくれて、その単元や章での確認テストのようなものもつくってくれますし、そのテストの点数が低くても間違ったところを徹底的に教えて１００点にしてくれます。それが人材育成と品質管理です。

　最終的な目標を達成するには、今、何をしないといけないのか？
　最終的な目標を達成するには、これだけは外せないというプロセスは何か？
　最終的な目標を達成するには、誰の協力が必要となるのか？

などを一緒に考えます。

結果から考えるのではなく、目標から徹底的に逆算します。  

学生のインターンシップ体験を文部科学省は２週間程度と言っています。
たしかに学業がある中でインターンシップに避ける時間というのは学生にとっては多くはありません。



ただ、仕事で成功体験を感じたり、仕事の本質的な意味を理解するには、もう少し時間が欲しいところです。

仕事というのは、始まりがあって終わりがあります。
どのようなプロセスから始まって、どのプロセスが完了して初めて「終わった！」と言えるのかということを理解してもらいたいと思っています。

例えば、営業という仕事の場合、

納品が終わって、入金があったことを確認して初めて仕事が完了したことになります。



訪問する、見積もりを提出する、受注する

などのプロセスは仕事を完了させるための途中のプロセスにすぎません。

テレアポを繰り返す
飛び込みで訪問する
セミナーを開催する

ことが仕事だと勘違いしている学生も多いようですが、それは結果を出すための手段にすぎません。
そんなことを理解させたいと思っています。
社会人になっても、それを理解できていない営業マンもいます。

ただ、営業研修などをやっていると、営業マネージャーでも正しい営業プロセスとは？と質問すると、うまく回答できない人が多いのも事実です。

頑張れ！
受注しろ！
なんで結果がでないんだ！

と大声を張り上げても、どのようにすれば受注できるのかということが明確でなければ、バタバタ動きはしますが、結果はでないということを学生の指導をしていても感じます。  

ワークライフバランスについて講演などを頼まれることがありますが、仕事と家庭（プライベート）のバランスを保つためには無理に定時で仕事を切り上げるという考え方よりも、仕事の進め方をどのように変化させることができれば時間が短縮できるかということを考えた方が会社も社員もWinWinになりそうです。

事前に時間が決まっている仕事（例えば工場のラインなど）であれば、その時間内で生産性をどれくらい上げるかということに集中できます。残業するとその時間が生産コストとなってしまいますので、限られた時間内で知恵を絞って生産性向上につとめます。

では、限られた時間内で生産性を上げるという考え方が難しい職種と言えば、

　営業や管理職

などが頭に浮かびます。

突発的な仕事、相手がある仕事などは、なかなか自分の力だけでは生産性向上などとはいきません。
逆に生産性を上げても結果が伴わなかったら、行動量を更に上げてという形になりやすいのは営業職ですし、それをフォローする管理職などは当然、自分の思うような形で仕事は進んでいきません。

人がやっている仕事なので、業務遂行能力も様々で、更にチームになるとコミュニケーションなどに難があると更に生産性は落ちていきます。

誰がやっても同じような成果を出せる、周囲がやっている仕事の意味や進捗が見えるようになる仕組みがつくれないか？ということで、私たちIT関連のサービスをやっている企業にはいろいろと相談が来ます。



しかし、グループウェアやイントラネットなどの仕組みを入れると、会社の中がうまくまわっていないということが可視化されるので、更にモチベーションが下がってしまいます。

さて、どうすればいいのでしょうか？

プロセスマネジメント大学の野部学長は、以下のようにコラムに書かれています。

ピーター・Ｆ・ドラッカーは、
「企業が経営戦略を実行する上で必要な要素は、『資源』『プロセス』『価値基準』である」と言っています。

営業部門に置き換えて分かりやすく言えば、「人」「仕組み」「ビジョン」が営業部門を強くする上で必要だというわけです。「人」を大切にし人材育成に力を入れている会社もあれば、企業理念や中期経営計画など「ビジョン」を明確にしている会社もあると思いますが、「仕組み（プロセス）」づくりが後回しになっているという会社も多いのではないでしょうか。

米国での調査によれば、業績があがらない要因の中で、「能力が足りない」とか「報酬や評価がない」といった要因以上に、「仕事の進め方が分からない」とか「目標や役割の認識不足」といった要因の方が主要因となっているという結果が出ております。

実際、営業においても結果ばかりを求めるがゆえに、仕事の進め方が曖昧になったり、目標や組織の中での役割が曖昧になったりして、業績が向上しないというこ とがあります。だからこそ、業務の進め方をプロセスに分解し、組織の中での役割を明確にし、組織で目標を達成することが大切なのです。だからこそ、「プロセスマネージメント」に１社でも多くの企業に取り組んで頂き、業績向上、目標達成に向けて成果を出して頂きたいのです。

そもそも「分解」という漢字は、＜分ければ、解る＞って書くでしょ。逆に言えば、分けなければ分からないわけですから。

ITなどのツールに頼る前に、仕事の進め方を分かるようにして、自分の役割認識を明確にするという基本に戻ることが重要なのではないでしょうか？  

ネットで何かと話題のサイバーエージェント社の関連会社の新卒社長の松村さん

サイバーエージェントの藤田社長のブログにも登場しています。
⇒ http://ameblo.jp/shibuya/entry-11895632507.html



それで当社の関連会社の新卒社長の 尾方 里優さん

佐賀の武雄市役所の職員さんのブログに登場しています。
⇒ http://blog.livedoor.jp/hirosato31/archives/10029820.html



同じ年代の新卒さん達と比較すると "天と地" くらいの体験をしているので、社会人4ヶ月としてはものすごい（天と地くらいの差で）成長をしています。それは、同じ新卒の子たちが会社から天国のような待遇を受けているとすれば、地獄のような経験をしているとも言えます。

サイバーエージェントの松村さんも自分にプレッシャーをかけつつ24時間態勢で仕事に邁進しているようです。
20代に泥のように働いて、脳みそが溶けるくらい考えた経験は、一生ものになります。

２人ともがんばってください！
次世代というのは私たちではなく皆さんの世代のものです。  

本日は愛媛県のNPOの皆さま向けの情報発信コースを担当しています。

10時から開始された講座ですが、今はアナログなツール（模造紙とペン）を使って自分たちの団体の活動紹介をしてもらっています。

このアナログなコンテンツでも写真をとってSNSで拡散すれば立派なデジタルコンテンツになります！



  

本日は、イベントに参加するために佐賀に来ています。

佐賀県は人口が84万人の小規模な県です。

昔で言えば、「田舎」...

ということになるのでしょうが、インターネットが爆発的に普及した今、これくらいのスモールサイズの自治体の方が意思決定が早く、キーパーソンも含めて顔が見える県ということもできます。

佐賀県庁が主体で自治体初で取り組んだ「恋するフォーチューンクッキー」

YouTube: 恋するフォーチュンクッキー 佐賀県庁 Ver. / AKB48[公式]

220万回も再生されています。これだけでもすごいパブリシティ効果だと思いますが、全国の自治体で一番早く、しかも高いクオリティで AKB48の公式チャンネルで公開してもらっているというのが注目すべきポイントだと思います。

さて、この佐賀に輝く「女性」ということで、佐賀の中でも輝く「女性」というコンテンツをインターネットを含めて対外的に情報発信していこうというイベントです。

さて、では私がなぜ、ここに来ているかというと、一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会という社団法人でこちらのイベントを共催しているからです。

私たちの団体も「中小企業」を支援するということにしているのですが、インターネット時代は中小企業の方がスピード感を持って事業展開することができます。その強みはスモールサイズの自治体も同じで、佐賀県の活動には共感を持っています。

組織を変えるとき、大きなサイズの組織と小さなサイズの組織ではどちらが変えやすいか？と考えると、やはり小さな組織で、その組織に 「ヨソモノ・バカモノ・ワカモノ」が絡んでくると一気にスピード感を持って変革ができるのではないかと考えています。



その流れを一気に全国規模のウネリにするためには、佐賀県のようなスモールサイズの自治体、それから小さな組織ながら海外も含めて一気に新ビジネスの創造や世界戦略を展開する中小（ベンチャー）企業が必要になっていきます。

今日のイベント来賓ということで呼んでいただいていますが、楽しみたいと思っています！  

先日、学生さん向けに 営業大学 という講座を行いました。
営業という仕事をもインターネットの爆発的な普及で大きく仕事としての役割も変わってきています。
次世代の営業という仕事の役割をふまえて、学生さんにいろいろと考えてもらいました。

以下、学生さんの取材ブログです。

＊＊＊

新入社員に求められる力は「営業力」らしい。 ではその「営業力」っていうのは何なの？

こんにちは。もう６月ですね。ゴールデンウイークを境に次々と内定が決まっていく学生も増え、就職活動は落ち着いてきた頃だろう。内定とった学生は、後は残りの学生生活を思う存分遊ぶだけ？いやいや、会社に入って良いスタートを切るためにも何か勉強しておきたいところ。また、これから就職活動を控える学生も、まだ先のこととは思わず、早めに準備しておきたい。今日はそんな学生たち必見のイベントの取材をしてきた！！



今回取材してきたのは、ビジップ株式会社主催の「営業大学」
https://www.facebook.com/SalesCollege?fref=ts

つづきはこちらから...
http://bizship.tumblr.com/post/89429306459  

一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会(JASISA)では7月4日、中国・ASEAN市場セミナーと販路拡大のための個別相談会を福岡市中央区の福岡アジアビジネスセンターで開催します。参加費は無料です。

今回のセミナーは、失敗しない海外市場進出、中国・ASEAN市場を攻めるポイントをしっかり学ぶ絶好の機会になると思います。中国マーケットに詳しいジャーナリスト山谷氏、中国の国内法に詳しい田中弁護士、中国で数々のビジネスを立ち上げた経営コンサルタントの鮫島氏が参加する非常に豪華なイベントになりました。

日時：2014年7月4日（金）14:00-17:00(13:30受付開始）
場所：福岡アジアビジネスセンター セミナールーム
講師：ITジャーナリスト　山谷剛史氏
　　　明倫国際法律事務所　田中雅敏所長

主催：一般社団法人日本中小企業情報化支援協議会 九州支部
参加費：無料

概要：14:00-14:45 山谷剛史のIT小話
　　　15:00-15:45 田中雅敏の行列ができるアジア法律相談所
　　　15:45-17:00 個別相談会
　　　17:00- 講師と参加者とのネットワーキング

申込ページ：
http://eventregist.com/e/china

講師紹介：山谷 剛史


海外専門のITライター。カバー範囲は中国・北欧・インド・東南アジア。さらなるエリア拡大を目指して日々精進中。現在中国滞在中。著書に「日本人が知らない中国ネットトレンド2014」、「新しい中国人　ネットで団結する若者たち」などがある。

講師紹介：田中 雅敏


国際法務は常に変化しており、海外進出や海外企業との取引に不可欠な契約書についても、随時見直しを行うことが必要になります。本セミナーでは、中国ビジネスにおけるリスク回避を確実に行うための法務知識を解説します。

アドバイザー紹介：鮫島 康二
1996年10月　
プライス・ウォーターハウス・クーパース
大手電気メーカーや大手石油化学会社のBPRおよび官公庁へのコンサルティングに従事
1999年７月
朝日アーサーアンダーセン
大手加工食品会社や大手旅行代理店のＢＰＲ及び官公庁へのコンサルティングに従事　
2000年10月　
株式会社ファーストリテイリング（現：株式会社UNIQLO）　　　　　　　　
英国UNIQLO事業立上げを行い、中国UNIQLO事業立ち上げは、責任者として従事中国事業が軌道に乗るまで、経営から業務運営まで幅広く従事。
2005年2月　
上海西媒艾投資咨詢有限公司設立　董事/CEO　兼）上海慧索计算机科技有限公司　副総経理
幅広いネットワークを活用し、コンサルティングサービス及び日中間の貿易業務サービス を開始。
2010年4月
富士通マーケティングの契約コンサルタントとして、様々な企業の中国ビジネス事業を支援。  

本日はプログラミング大学という講座が開催されました。

講師はサイボウズ社の認定エバンジェリストの山下さん

　kintoneによる業務プロセスの理解

という講座内容になりました。

サイボウズ社のkintoneには一般的な業務のひな形が準備されているので、そのひな形などを使って学生は企業の業務プロセスが学べます。
企業で就業体験をしても業務プロセスまでは理解できないという、これまでのインターンシップの課題を解決できるかもしれません。

これから全国の学生に向けて展開していきたいと考えています。


  

EC総合研究所のWebサイトをリニューアルしました。

EC総合研究所は、ネットショップなどを開設・運営している事業者のサポート、ネットショップからモノを購入される消費者の保護を目的に活動しています。

事業主体は一般財団法人ネットショップ能力認定機構で、事務局としてナレッジネットワーク株式会社で運営しています。

EC総合研究所（EC総研）
http://www.ecsoken.com/  

ネットショップの市場規模は昨年度16兆円を超える勢いになってきました。

地方活性化、中小企業の経営革新、創業・独立などのキーワードでもネットショップは注目されています。

７月は２回ほど、中小企業基盤整備機構さん主催のセミナーに登壇します。

「eコマース入門セミナー」平成26年7月10日（木曜日）福岡
http://www.smrj.go.jp/keiei/e-commerce/schedule/088022.html


「eコマース入門セミナー」平成26年7月29日（火曜日）福岡
http://www.smrj.go.jp/keiei/e-commerce/schedule/088029.html

ご興味があれば、是非、ご参加ください。